Il funnel marketing è la descrizione dell’iter che compie  un consumatore per giungere all’ acquisto di un bene. Per descrivere al meglio questo percorso (detto customer journey) si è presa a modello un’infografica ad imbuto che ben si presta ad illustrare visivamente il processo.

Questo modello di “marketing ad imbuto” descrive anche l’insieme delle tecniche di marketing e di comunicazione atte a portare un consumatore a tale scelta.

Negli ultimi decenni, come conseguenza della digitalizzazione, il percorso di acquisto è diventato sempre più frastagliato, disomogeneo e ricco di canali (detti touchpoint) per raggiungere i propri potenziali clienti. Dopo la tv, la radio e i giornali si è arrivati ben presto a internet, blog e social network. 

Descrizione del funnel marketing

   1. Parte superiore dell’imbuto, Top of Funnel (TOFU)

Obiettivo: creare awareness. 

In questo momento il nostro consumatore si sta informando: legge articoli, ricerca attivamente su un motore di ricerca un prodotto che desidererebbe, cerca consigli, naviga sui social alla ricerca di ispirazione. Si trova nella cosiddetta fase dell’infocommerce.

Conosciamo i suoi interessi e possiamo sfruttare queste informazioni per creare awareness, ossia farci conoscere come azienda e come brand tramite SEO, SEM, Social Media Marketing… etc.

In questa fase l’utente non è ancora pronto a comprare, è quindi inutile proporre grandi sconti a breve scadenza, meglio puntare sul raccontarsi nel modo corretto e fornire informazioni davvero utili all’ utente.

2. Parte mediana dell’imbuto, Middle of Funnel (MOFU)

Obiettivo: creare considerazione.

In questa fase il consumatore sta intensificando le sue conoscenze dopo aver compiuto una serie di ricerche. È il momento in cui desidera approfondire maggiormente, ha identificato che tipo di prodotto o servizio è più adatto a risolvere il suo problema, ma deve ancora scegliere per davvero.

Sta valutando l’affidabilità dei vari brand e tramite recensioni e passaparola, sta cercando di farsi un’idea di prezzo e qualità desiderati. È necessario rassicurare l’utente il più possibile circa l’affidabilità del nostro prodotto o servizio offrendo lui tutte le informazioni di cui ha bisogno.

Retargeting: nel Mofu, è buona norma continuare a farci vedere dal nostro utente una volta che questo è venuto a contatto con noi una volta. Sarà possibile tramite la pubblicità display e i social network, oppure tramite e-mail marketing se ha lasciato un suo contatto.

3. Parte terminale dell’imbuto, Bottom of Funnel (BOFU)

Obiettivo: convertire.

Il nostro utente è finalmente pronto a diventare cliente e quindi a compiere il suo acquisto. È il momento di proporre qualche promozione last minute o ad esaurimento scorte, oppure qualche free-trial.

Si tratta di una fase delicata: occorre rassicurare l’utente sulla sicurezza del pagamento e rendere sempre le operazioni di cassa o di accettazione preventivo il più semplici e chiare possibile.

Convertire non è la fine del funnel, infatti bisogna ricordarsi di offrire una buona assistenza post-vendita e avere una strategia di follow up per comunicare con i clienti che hanno già convertito una volta.

Attivare un piano di marketing e comunicazione ben strutturato è tanto fondamentale per le tue vendite o per le tue lead quanto complesso. Affidarsi ad un partner di settore potrebbe essere la scelta vincente.  Contattaci!